置业顾问常聊客户感兴趣的话题

　　1、父母亲：特别对子女(特指女性)
　　2、企业家：业务经历、辉煌历程。
　　3、青年白领：对行业发展、业务、管理上的独特见解。
　　4、艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有独特见解。
　　5、一般居民：居住地区的历史，名人情况。

 

　不同情况下的赞美语

　　现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交换名片，这时你将如何进行您的第一步骤?俗语云“好的开始是成功的一半”，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。
　　A、从手头上顾客的名片看
　　(1)头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时：
　　先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀?
　　先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机会学习。
　　(2)无头衔时：
　　看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧!什么?是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。
　　(3)公司知名度很高时：
　　先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进入贵公司服务，要有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我若能到贵公司上班，现在必须如何准备呢?
　　贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不论内外销均做得很成功，对了，所谓PE(提一下该公司的产品)是什么样的东西呢?可否指点一下?
　　B、夫妻同来参观或携子女同行时：
　　方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。
　　C、全家福来参观时：
　　如称赞：老太爷红光满面，身体健康，且又有一个杰出的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有神气。
　　D、单身贵族来参观时
　　小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢?以上实例，可适时运用，会有意想不到的功效。

 

　置业顾问常用语

　　(1)销售人员：请找林先生
　　接线生：请问您是……
　　销售人员：我姓许。
　　接线生：请问您有什么事吗?
　　销售人员：林老板要我与他联系一下，麻烦一下好吗?
　　(2)林先生吗?您好，我是某某，我们那天在工地上谈了很久，不知您高见如何?什么，太贵了，那先生认为多少合适呢?我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面再仔细研究一下好吗?林先生是早上比较方便呢还是下午方便呢?三点钟怎么样?好了，就今天下午三点整，我准时到府上，谢谢!
　　(3)林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个理想舒适的家，能借用5分钟吗?
　　(4)林太太，为了让您的孩子有一个理想舒适的学习环境，我劝您下决心，不要再犹豫了。
　　(5)先生这么年轻就开这种名牌跑车真是令人羡慕。
　　(6)听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么缺点，比如说建材方面……
　　(7)先生这么内行相当难得，我们这些卖房的人最喜欢遇到内行人，彼此容易沟通，容易进入状态。
　　(8)不简单，令千金竟然是学校里的模范生，实在难得。
　　(9)您的小孩长得真可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。
　　(10)您长得真漂亮，有点像王祖贤呢!

 

    (11)小姐，您保养得这么好，可否告诉我保养秘诀?
　　(12)张董事长，您有这么好的经历与学识，怎么不开班传授呢?好让我们这些晚辈有机会学习学习。
　　(13)林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高级，听说整个市里就您有这么一部名牌轿车，真不简单(竖起大拇指)。
　　(14)买房子最重要的是看建筑商的信誉如何，稍不小心就会落得房、财两空，我们公司信誉再好不过了，您知道……
　　(15)先生您真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题很中肯，又实际，但我认为：……
　　(16)先生您好，我根据您的意见将这一条款作了适当修改，请您过目一下，是否有什么地方需要补充的?
　　(17)谢谢您的夸奖，这不是我的口才好，我只不过将这套房子所有的优点详细地向您报告了而已。
　　(18)先生，您现在再不决定的话，我不敢保证，下午您再来时，这套房子仍旧没卖出，因为……
　　(19)曾经有许多顾客也有您这种想法，不过……
　　(20)喔，这似乎有些道理，先生您能告诉我之所以这样想的原因吗?

 

    (21)我也认为目前这价位稍高了一些，但是……
　　(22)太贵了，为什么呢?您认为不值这价吗?
　　(23)考虑是应该的，但可否请问您考虑的是什么?
　　(24)我认为应该由我们负担的费用，我们决不会要您出半分钱，同时我也认为该由您负担的费用，也希望由您负责，先生以为呢?
　　(25)林先生，我希望您在施工用料、完工期限、产品质量等方面多多考虑，而不是为了几万元，甚至送一些东西方面斤斤计较。
　　(26)先生所担心的这一点很有道理，现在有许多建筑公司，嘴里说的和手里做的完全不一样。但请放心，我们公司决不会这样，因为……
　　(27)您说要考虑一下是应该的，但不知要考虑的是什么，我做房地产已有近十年的时间了，可否告诉我替您参考一下?
　　(28)200平方米会不会太小了吧?
　　(29)您看10楼会不会太高了?
　　(30)如果我是您的话，我会考虑这一户，因为……

 

      (31)先生，我认为买住的房子，首先要考虑……您看这是不是很重要。
　　(32)先生，我不会卖房子，我只不过帮您参考一下而已。
　　(33)这是我粗浅的想法，请指教一下。
　　(34)先生这么强调……我相信您有您的看法，能否告诉我您所以如此想的原因呢?
　　(35)以先生您的身份与地位，我建议您买这一户最恰当了。
　　(36)以先生的眼光看，这一套卫生设施值多少钱?
　　(37)先生是明理人，一定比我知道得清楚，这一带未来的发展潜力很大。
　　(38)先生，我要向你强调的是未来的都市发展已朝某某路了，因为：①……②……
　　(39)先生，是想看看店面还是住房?
　　(40)恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。今天真谢谢您!
　　(41)我认为这样完美的住房先生不应该一人独享，是否可请几位亲友共享呢?
　　(42)先生，后天签约时别忘……我们会尽快把产权过户给您，好让您高枕无忧。
　　(43)先生有空时，请常来我们这儿指导一下，顺便来看您未来的房子。

 

　　浏阳置业顾问常见成交方法

　　1、请求成交法：
　　看准成交时机：主动求成交，保持自然的成交态度，避免过大的成交压力。
　　2、假定成交法：
　　假定客户已经接受我们的建议。诱导客户促成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金500元，先生是付现金吧!”“在这个地方签字就行了”。
　　特点：可适当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行动，也可使成交暗示转变为成交明示。
　　3、“二选一”成交法：
　　为客户设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有交之成交范围内进行的成交方案，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的名字是您还是夫人?”
　　特点：就是不直接向顾客问易拒绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。
　　4、小点成交法(或避重就轻法)：
　　先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协议或取得一致性看法，再逐步促成实质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清，”
　　5、公众成交法：
　　利用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它适用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的××××(户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同)特别喜欢认可”。
　　6、反复陈述优点法：
　　当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们产品的优点，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至忘我境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效果，保证用它二十年后仍象新的一样。